「樺漢是可敬的對手，一向的策略是透過併購，數字（財報）都是買來的，購併當然是很好的政策，但買的時候很爽，能不能消化成綜效才是關鍵。」研華執行董事何春盛談到在工業電腦擂台上較勁的競爭對手樺漢，這樣回應小股東。
工業電腦大廠研華24日召開年度股東常會，儘管出席股東不多，會議也順利結束，不過股東們對於同業競爭壓力、研華的未來成長動能兩大議題特別關心，尤其是鴻海軍團旗下樺漢在4月併購帆宣科技，是否成為超越研華的關鍵步驟？
何春盛以過去Kontron（康創）2005、2006年也曾大肆併購為例，「因後來無法整合，反被研華超車。」他所提的康創，正是一家被樺漢入股的公司，這一番解釋，頗有隔山打牛的諷刺，更讓兩家工業電腦大廠競爭態勢白熱化。
評競爭對手，「路遙知馬力，日久見人心」
研華堅持「兩條腿走路」，董事長劉克振3月法說會上曾解釋，工業領域ODM 與品牌必須共享資源與專業領域知識，來解決如醫療、博弈、交通、零售、工控、能源等等複雜問題，並分析對手樺漢以 DMS（設計製造服務） 為主，但研華不一樣，研華DMS 業務占整體營收比重不超過 30%，雖然雙方有一點競爭關係，但不算很嚴重的零合遊戲。
不過，研華不但業績被樺漢進逼，股價也被很拋在後，加上先前一波挖角潮，讓兩家廠商競爭態勢成為台股中的焦點。24日股東會上，IoT嵌入式平台事業群（EIoT）總經理張家豪認為，研華在海外佈局如行銷通路上有優勢，而樺漢以傳統DMS，客製化為思維，但研華亦有近2成營業規模來自DMS，而且服務少量多樣、高毛利、自有品牌的傳統工業電腦。
他說明，物聯網應用非常多元，客製化少量多樣，就研華完整品牌產品線經由客製專業服務整合起來，就是兩條腿走路的行銷邏輯，應該可以走的更長更遠，面對競爭有壓力但也會調整步伐往前走，競爭對手不會只有一家，在產業中研華還是有完整競爭優勢。
研華工業物聯網（IIoT）事業群總經理蔡淑妍也坦言，樺漢是不可忽視的競爭對手，但研華不只有產品，還有全球服務體系，短時間內競爭對手很難追上，其次，研華有多角化經營，從工控產品最底層資料擷取，到IO、網通傳輸等工控利基型產品投資布局相當齊全。
何春盛除了分析競爭對手的成長策略透過併購，也補充說，「路遙知馬力，日久見人心」，經營企業應專注把自己的事做好，不用在意競爭對手玩什麼，因為客戶看得很清楚，誰能提供價值，而現在客戶最需要的價值，就是解決問題，不是賣硬體。
業績超標，客戶看到產品的效益
至於在致股東報告書上提到的面對物聯網三階段成長機會，研華認為，物聯網第一波成長自2010年開始、至2020年成熟，目前仍是主要營收來源，主要優勢來自於嵌入式平台，第二波成長重點則在於軟硬整合方案，雖然目前占營收比重尚低，預估今年起加速成長，到2025年進入成熟期。而第三波成長，系統整合商與雲服務提供商將會是主要受惠者，研華將以「共創模式」間接參與。
劉克振提到，物聯網的蓬勃發展，研華在經營業績上也感受到，如今年業績表現優於預期；他並說明，雖然第二波成長占公司實質營收不多，但是研華打造專屬團隊投入軟硬整合方案，未來先以大中華地區為主，再進而打包銷售到全世界，目前傳統工業電腦業績正常，期待多年後兩個成長引擎並進，帶給公司未來很好的發展。
何春盛則認為，物聯網未來會在智慧城市與工業4.0上落地，且物聯網也離不開硬體，他從研華工廠2015年導入工業4.0的智慧製造為例，2017年產值年成長 16.3%，員工數降低 2.2%，等於人均生產力增加 16.9%，製造費用降低 6.8%，平均產生1元價值，用電量也減少7.8%。
「這些都是明顯效益」，何春盛說，客戶看到後直言就要這套系統，連沖壓到系統連線全套都做，因為客戶看到的是效益，也讓今年業績超標，比過去賣硬體更好，而這也是軟體加速帶動客戶決定購買解決方案的決策。
研華預計今年一口氣推出30個解決方案，預計6月底將先公布初步成果，且過往研華透過投資取得合作效益的策略，也出現微妙轉變，反倒支付費用與合作廠商採NRE（委託設計）方式進行，雖然費用會略增，但劉克振強調，不會對每股獲利有太大影響。
而多年前併購寶成旗下CNC控制器的寶元，因與研華物聯網發展連結度不高，公司決定讓寶元獨力發展，這次股東會也通過寶元現增、釋股案授權董事會，預計年底規劃登錄興櫃，明年朝上櫃努力。
